[신간] 멘트가 죄다

[한강타임즈 송범석 기자] “이거 정말 싸게 드리는 겁니다.”

아무리 싸다고 외쳐봐야 듣는 사람 입장에선 공허한 메아리이다. 원가를 알 수가 없으니 말이다. 만나는 상인마다 “싸다”를 외치는 통에 정말 싼 건지에 대한 믿음 자체가 일어나질 않는다.

이런 이치로 아무리 싸다고 해봐야 고객은 늘 비싸다고 생각한다. 따라서 고객의 마음을 사로잡기 위해서는 가격이 싸다고 하기보다는 서비스나 재화를 구매했을 때 어떤 이익과 가치를 얻을 수 있는지를 강조하는 게 좋다. 그게 영업의 고수다.

만일 내가 자동차를 팔고 있는데 고객이 중고자동차와 가격을 비교한다면 어떻게 말을 할 것인가? 이때는 중고차를 사게 될 경우에 고객이 부담하게 되는 각종 비용과 위험성을 이야기하는 게 좋다. 예를 들어 타이어 교체, 노후 부품 수리비, 차 수리에 소요되는 시간, 사고의 위험성으로 중고차를 구매할 경우에 얼마만큼 큰 손해를 보게 되는지를 설명하는 게 효과적이다.

그 반대급부로 지금 나와 계약을 하면 어느 정도의 금액의 이득을 얻을 수 있는지, 그리고 얼마나 많은 가치를 주는 것인지를 정확하게 ‘가격 기준’으로 제시하면 중고차보다는 새차를 사기 마련이다. 새차 가격은 중고차 가격을 절대 이길 수 없다. 하지만 ‘가치’를 판매하면 새차도 얼마든지 가격 경쟁력이 있다는 것이다.

또한 수입 메이커 차량을 판다고 가정해보자. 경쟁사에서는 ‘가격’을 최전선에 내세운다. 그러면서 우리 차를 공격한다. 터무니없이 비싸다는 것이다. 거기에 대해서 ‘우리 차가 사실은 더 싸다’는 말을 해야 할까. 아니다. 비싸다는 것을 인정하는 게 더 좋다.

“사장님, 경쟁사 차량은 할인을 너무 많이 해서 이제는 아무나 다 타는 그런 흔한 브랜드가 됐어요. 가치가 떨어진 거죠. 사장님은 비싼 돈 주고 타는 차가 아무나 탈 수 있는 택시 같은 차라면 좋으시겠어요?”

‘아무나’, ‘택시’ 이 두 가지 단어 조합만해도 이미 가격은 중요한 문제가 아니게 된다. 수입차를 타겠다는 생각 자체가 가치에 무게를 두고 있기 때문이다. 상대방에게 왜 우리 차가 가치가 있는지를 각인시켜주면 가격은 더 이상 큰 문제가 되지 않는다. ‘비싸다’라는 인식을 ‘싸기 때문에 싸구려’라는 반전으로 되돌린 멘트가 이것이다.

이 책은 ‘중졸’이라는 한계를 넘어 10억 연봉을 달성한 저자의 실전 멘트를 오롯이 담아냈다. 저자는 “더 이상 ‘을’이 되어 고객에게 아쉬운 소리를 하지 마라. ‘갑’의 위치에 서서 고객이 당신에게 의지하며 살 수밖에 없게 하라”고 조언한다.

결정적인 순간 고객의 마음을 휘어잡는 클로징 멘트까지 옆에서 지도해주듯이 세세한 설명을 곁들인 친절한 책이다.

안규호 지음 / 쌤앤파커스 펴냄