[신간] 절대 긍정

[한강타임즈 송범석 기자] 세일즈는 어렵다. 그러나 가장 정직한 직업이기도 하다. 뿌린 만큼 거두는 게 세일즈이니.

세일즈에 대한 수많은 접근이 있지만 고객이라는 요소를 어떻게 이해할 것인지는 늘 철학적인 문제로 남는다.

그렇다면 고객과 세일즈의 관계를 어떻게 규정짓는 게 좋을까? 단지 고객이 ‘왕’이라고 여겨야 하는 게 전부일까? 진정 고객이야말로 ‘갑 of 갑’으로 여겨야 할 것인가?

그게 아니다. 세일즈맨은 갑이 되어야 한다. 오해는 마시라. 고객을 위에서 내려다보는 세일즈를 말하는 게 아니다. 고객의 문제를 해결해주고, 고객도 모르는 고객의 문제를 하나하나 알려주고 고객이 납득한다면, 우리의 자존심을 스스로 세우지 않아도 고객이 먼저 세워주게 돼 있다. 이것이 ‘갑의 세일즈’이다.

김성환 메트라이프 Korea 전속채널 영업총괄 전무가 집필한 <절대 긍정>은 세일즈맨이 가져야 할 기본 자세를 고스란히 담고 있다.

저자가 제안하는 ‘갑의 세일즈’는 철저하게 고객의 문제를 같이 고민하고, 그걸 풀어나가는 과정 속에서 고객으로부터 동질감을 얻어내는 데 목적이 있다. 상품이나 서비스를 파는 얄팍한 자세로 사람을 만나는 게 아니라, 애초에 그 사람이 어떤 고민을 가지고 있는지를 관찰하고 연구해서, 실질적으로 ‘도움’을 주는 패러다임이다.

말이 쉽지, 이것을 하려면 남들과는 다른 ‘관찰’과 각 직업에 대한 공부는 물론, 각각의 사람에 맞는 기호까지도 파악해야 한다. 이를 두고 저자는 ‘고객과 연애를 한다’고 표현한다.

“나는 에이전트를 뽑을 때 같은 조건이면 연애를 잘하는 사람을 우선적으로 뽑는다. 세일즈는 특히 연애와 아주 닮았다. 세일즈의 기본자세는 내가 거절을 당해도 당당하게 다가가는 자신감이다. 연애 능력 또한 실연을 경험하면서 성정한다. (…) 연애를 잘하는 사람들은 감수성이 풍부하다. 상대의 마음을 이해하는 능력이 탁월하고 감성이 발달되어 있다.” (p104)

여기서 한 발 더 나아가, 모든 고객은 ‘금성에서 온 여자’라고 저자는 말한다. 고객이란 존재는 그만큼 변덕스럽고 이해가 불가하다는 것이다. 고객을 ‘금성에서 온 여자’로 놓고 상대를 하면 마음이 한결 편해질 수 있다.

“나를 거들떠보지도 않고 가시 돋친 말로 나를 거부한다 해도 의기소침해 할 필요가 없다. 상대는 여성이기 때문이다. 베일에 싸여 있는 신비한 존재, 다른 별에서 날아온 전혀 다른 인류인 셈이다. 거부당한 것은 단지 내가 그 여자를 이해하지 못했기 때문이다. 따라서 여성에게 다가가는 첫걸음은 여성이라는 나와 다른 존재에 대해 이해하는 것이다. 여성을 대할 때는 목적이 아니라 진심을 가지고 대해야 한다. 접근하는 이유가 돈 때문이어서는 안 된다. 그저 좋아서, 그녀를 알고 싶어서, 그녀와 친해지고 싶어서 다가서야 한다.” (p116)

처음으로 대학을 입학했을 때, 바라봤던 그녀. 그저 알고 싶어서 밥을 같이 먹고 싶었던 거지, 먼 훗날 보험을 팔려고 만난 건 아닐 것이다. 그런 생각과 마음으로 고객을 대하라고 저자는 강조한다.

이런 맥락에서 세일즈맨들을 곱지 않은 시선으로 바라보는 사람들의 고정관념도 결국 세일즈맨들의 잘못이 일부 있다는 지적이다. 고객을 진심으로 대하지 않고, 고객을 수입원으로만 본 까닭에 상품 설명에 정직하지 못한 경우가 많기 때문이다.

한편으로 저자는 ‘당당하라’고 주문한다.

“무엇보다 당당해야 한다. 스스로 못났다고 생각하는 사람은 연애도, 세일즈도 할 수 없다. 스스로 자신을 ‘잘 나가는 세일즈맨’이라고 믿어야 한다. 그러기 위해서는 성공한 세일즈맨처럼 행동하면 된다.” (p118)

이 책은 저자 자신이 몸으로 깨우친 통찰을 정리한 것이다. 법칙마다 자신의 체험담을 통해 읽기 쉽게 설명하여 마치 강의를 듣는 듯 생생하게 교훈을 전달하고 있다.

김성환 지음 / 스노우폭스북스 펴냄