[신간] 매출 100배 올리는 유통 마케팅 비법

[한강타임즈 송범석 기자] 온라인 판매와 오프라인 판매는 여러 가지 면에서 판매 방식이 다르다. 온라인에서 상품을 구매하는 소비자의 욕구를 들여다 볼 필요가 있는데, 그들은 온라인이 기본적으로 오프라인의 값보다는 싸다는 인식을 가지고 있다. 쉽고 편하게 구매하고자 하는 욕구도 온라인 쇼핑몰에 대한 소비자의 인식으로 나타난다.

만일 오프라인 판매가보다 온라인 판매가가 비싸거나 구매를 했는데 일주일이 지나서야 물건을 받는다면 클레임이 빗발칠 수밖에 없다. 그렇다고 이처럼 까다로운 온라인 판매를 완전히 지양할 수는 없는 노릇이다.

오프라인 판매만 하는 영업자는 대체로 온라인의 판매의 특성을 파악하지 못하고 온라인 유통의 매커니즘을 이해하지 못한다. 처음에는 직접 온라인을 통해 판매를 해보기 위해 노력하지만 잘못된 방향으로 판매가 흘러가면서 손해를 보는 경우가 부지기수이다.

이럴 때에는 두 가지만 기억해도 도움이 된다. 온라인 판매는 결국 상품 노출과 구매 전환이라는 게 전부라는 점이다. 상품 노출은 마케팅과 광고라고 할 수 있고, 구매 전환은 상품이 가지는 속성의 우수성이 고객을 얼마나 설득하느냐와 관련이 있다.

이러한 관점에서 오프라인 판매와 달리 온라인 판매에서는 상세페이지에 신경을 써야 한다. 온라인 판매에서는 상품의 속성 및 특징에 대해 상세하게 설명할 수 있는 상세페이지가 있는데, 상세페이지 안에 모든 것을 표현할 수 있으며 이 상세페이지를 가지고 고객이 구매를 하도록 유도해야 한다.

오픈마켓이나 소셜커머스, 종합몰에서 브랜드 상품이 아닌 중소기업 상품이고 가격도 보통 수준임에도 판매가 우수한 상품의 경우에는 상세페이지가 고객을 끌만큼 잘 만들어진 경우가 많다.

이와 함께 구매 후기가 중요하다. 상품에 대한 부정적인 후기가 늘어날수록 판매량은 급격히 줄어들며, 판매량이 저조해도 구매 후기가 좋으면 판매량은 늘어나기 마련이다.

이처럼 온라인 판매의 특성을 정확하게 파악하고 시작해야 시행착오 없이 유통의 거점을 거머쥘 수 있는 것이다.

<매출 100배 올리는 유통 마케팅 비법>은 제조·유통 경력 20년의 현직 빅3 대형 유통업체 유통전문가가 유통 초보자를 위해 대한민국 실전 유통의 A부터 Z까지 모든 것을 알려준다. 이 책의 유통 지식들은 저자가 20년 동안 유통·제조 양쪽에서 직접 경험하고 습득했기 때문에 일반적인 유통 관련 서적에서는 배울 수 없는 생생한 실전 내용들로 가득하다.

또한 유통업계에만 있었던 분들이 쓴 책에 비해 제조업체 및 유통업체의 상황과 현실에 대해 깊이 있는 고민을 하고, 그들에 맞는 실전 유통 해법을 제시하고 있다. 처음으로 유통에 뛰어드는 사람이나 유통으로 힘들어하는 유통 초보에게 이 책이 유통에 대해 막혔던 부분을 뻥 뚫어주는 사이다 같은 역할을 할 것이다.

유노연 지음 / 중앙경제평론사 펴냄