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[신간] 거절당하는 기술
[신간] 거절당하는 기술
  • 송범석 기자
  • 승인 2019.01.03 14:02
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[한강타임즈 송범석 기자] 영업인에게 거절은 공기를 마시는 것처럼 절대적인 요소이다. 매일 거절 당하고 끊임 없이 다시 시도하는 게 영업인의 일이다. 물론 거절을 당하지 않는 게 가장 좋다. 그러나 아무리 유능한 세일즈맨도 거절을 당하지 않을 수는 없다. 

“영업맨에게 거절이란 하나의 업무다. 우리는 ‘자주’ 거절당하고 ‘어쩌다’ 거절당하지 않는 사람들이다.” (p25)

결국 누구나 거절을 당하게 되는데, 이때 중요한 것은 태도이다.

어떤 사람은 거절을 당할 때 ‘왜 거절을 당했을까’라는 본질에 집중하고 거절을 당한 이유를 개선해간다. 그러나 어떤 사람은 거절에 대한 두려움 때문에 영업을 그만둔다.

 

결국 성공한 영업인이 되기 위해서는 거절을 어떻게 받아들일 것인가라는 테마에 대해서 오롯이 자기 자신이 답을 알고 있어야 한다.

다만 영업에서 실패하는 이유는 거의 비슷하다. 고객의 니즈를 파악하기 못했기 때문이다. 제품에 대한 설명은 장황하게 하지만 정작 그 고객이 어떤 제품을 원하는지는 물어보지도 따지지도 않고 자기 할 말만 하는 것이 초보 세일즈맨들이 가장 많이 하는 실수이다. 심지어 노련한 사람도 이런 실수를 많이 한다. 결국은 고객이 무엇을 원하는지를 먼저 파악하고 그 고객의 니즈와 성향에 맞춰서 세일즈를 해야 판매를 달성할 수 있다.

가령 모든 것을 하나하나 다 손익을 따지는 ‘계산형’ 고객에게는 계산적으로 물건을 팔아서는 안 된다. 내가 잇속을 따질수록 상대는 더욱 철두철미하게 계산기를 두드릴 게 뻔하기 때문이다. 이해타산에 이해타산으로 맞서서는 절대로 계산형을 이길 수 없다.

계산형을 상대할 때에는 다른 접근방식이 필요하다. 바로 마음이다. ‘도움을 준다’는 개념으로 물건을 파는 것 외에 진심으로 고객을 도울 수 있는 방법이 무엇이 있을까 생각해보고 그것에 대한 정보를 주거나 사람을 소개시켜주거나 자신이 도와주는 방법도 좋다. 물론 이 방법은 계산형 이외에도 보험왕들이 공통적으로 사용하는 방법이기도 하지만, 실천이 어렵다는 게 문제이다. 영업은 결국 공부와 실천이 전부이다.

고객은 물건을 팔아야 할 대상이 아니라 ‘친구’ 또는 ‘동반자’로 여기라는 게 영업왕들의 공통된 조언이다. 

이 책은 자동차 판매왕이자 누구보다 거절을 많이 당해본 영업 베테랑인 저자가 거절당하는 방법을 알려준다. 저자는 거절을 많이 겪으며, 거절에 대한 노련한 안목을 길러왔다. 그는 거절당하는 데에는 거절당하는 사람뿐만이 아니라 거절하는 사람, 둘 다가 중요하다고 말한다. 상대방과 자신, 양측을 파악하고 있어야 당하더라도 잘 당할 수 있다.

저자는 “거절이라는 것은 ‘안 되는 이유를 알려주는 것’일 뿐”이며 “그 이유를 알게 되었으면 이제 발전만이 남았을 뿐”이라고 조언한다.

거절당한 것은 한 번의 제안일 뿐이지, 절대 내 자신이 아니다. 우리는 거절당한 경험을 토대로 매번 더 발전하면 된다. 이 책을 통해 얻는 거절당하는 기술은, 성공에 보다 가까워질 수 있는 현실적인 조언으로 자리매김한다.

서정규 지음 / 이콘 펴냄

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송범석 기자

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