[신간] 초전설득

[한강타임즈 송범석 기자] 모든 의사소통의 근본이지만 사람들이 그다지 눈여겨보지 않는 점이 있다. 바로 가장 먼저 무엇을 말할 것인지에 대한 부분이다. 초전에 무엇을 말하느냐에 따라 상대방이 그 내용을 어떻게 받아들여질지가 결정된다는 것을 알고 있는 사람은 별로 없다.

이는 사회과학 실험에서도 증명이 됐는데, 한 연구에서 대학생들을 두 집단으로 나누고 각각 종이 위에 긴 선과 짧은 선을 그리게 했고 그런 다음 미시시피 강의 길이를 물었더니 선을 길게 그린 학생들이 짧게 그린 학생들에 비해 강의 길이를 훨씬 더 길게 추정했다는 일화가 있다.

이처럼 초전에 내세우는 것은 숫자일 수도 있고, 선의 길이일 수도 있고, 배경음악의 종류일 수도 있는데, 모두 고객이 신뢰하는 사람에게 보여주는 특징적인 행동을 자신에게 보여주도록 유도하는 심리적 기법과 관계가 있다. 이를 ‘오프너’라고도 부른다.

이러한 내용을 담은 <초전설득>은 타이밍에 관한 책이다. 성공적인 오프너들은 초전설득을 통해 듣는 사람의 주의를 오로지 의사전달자의 특정 목표를 긍정적으로 연상시키는 개념들로만 들리게 한다.

저자는 말한다.

“사람의 심리와 행동 패턴을 이용해 설득에 성공하는 것보다 더 중요한 것은 바로 ‘예스’를 할 수밖에 없는 상황을 설계하는 것이다.”

저자가 말하는 초전설득을 위한 절호의 타이밍은 말 그대로 찰나의 순간이다. 어떤 제안의 힘이 최고조에 이를 때 마치 기회의 문이 열리는 것처럼, 한정된 기간을 의미하기도 한다. 전례 없이 특별한 영향력을 유발하는 짧은 시간이기도 하다. 한편으로는 시간적으로, 다른 한편으로는 물리적으로 얽매인 초전 설득의 타이밍은 정서적인 영향력을 움켜쥔다.

저자는 <설득의 심리학>을 출간한 이후, 33년간 직접 발로 뛰어 연구한 결과물의 핵심 중 핵심만을 뽑아 이 책에 담았다. 게다가 익히 잘 알려진 설득의 6가지 불변 원칙(상호성, 호감, 사회적 증거, 권위, 희귀성, 일관성)이 ‘초전 설득’ 전략에도 유효함을 설명할 뿐만 아니라, ‘연대감’의 원칙도 새롭게 선보인다.

로버트 치알디니 지음 / 21세기북스 펴냄