[신간] 마케팅 차별화의 법칙

[한강타임즈 송범석 기자] 마케팅의 기본은 차별화이다. 수도 없이 들어온 이 차별화를 제대로 실현하기 위해서는 어떻게 해야 할까? 늘 마케터는 이 지점을 고민한다.

남들과 다른 편리함, 즉 편의성을 제공하는 것도 하나의 방법이다. 그러나 편의성 차별화 그 자체만으로는 강한 임팩트를 줄 수 없다. 신제품이나 새로운 서비스를 출시하는 대부분의 기업들은 누구나 자신들의 제품과 서비스가 획기적이고 편리하다고 자랑하지만, 사실 실제로 획기적이고 편리한지 여부는 소비자가 결정한다.

아무리 많은 지적재산권을 확보했다 하더라도 유사한 기술이나 오히려 더 개선된 기술이 나올 수 있다. 삼성의 갤럭시 시리즈가 왜 그리도 열심히 중국의 추격을 따돌리기 위해서 기술 개발에 열을 올리는지도 이 점을 간파하면 쉽게 이해가 된다.

과거를 돌아보자. 남녀노소를 불문하고 한때 필수품이었던 ‘삐삐’는 휴대폰이 대체했으며 한동안 집안 필수품이었던 동네 배달음식점 쿠폰북은 이미 스마트폰 배달 앱으로 대체가 되었다. 한때 편리한 계좌이체의 대명사였던 텔레뱅킹은 인터넷뱅킹과 모바일뱅킹에 밀렸다. 이처럼 기술과 시스템은 꾸준히 진보한다.

이런 맥락에서 편의성 차별화의 진정한 목표는 소비자의 습관을 장악하는 것이다. 진공청소기는 몇 십분 걸리는 빗자루질을 대체해서 소비자의 청소 습관 자체를 장악했고 비데는 몇 번의 손동작을 대체하여 필수품이 되었다. 다만 이런 요소는 소비자가 인정하고 받아들여야 한다. 소비자는 편리한 것에 시선이 끌린다. 사용할 때마다 그 편리함을 경험하게 되면 이 편리함은 그 소비자의 습관이 된다.

조금은 진부한 단어가 되어 버린 듯한 ‘차별화’.

너무 많은 사람들이 차별화를 외치고 있어 오히려 차별화의 중요성이 퇴색되어 버렸다. 그래서인지 마케터들도 진정한 차별화가 무엇이고, 차별화가 왜 필요하고, 어떻게 차별화할 수 있는지 진지하게 고민하지 않는다. 차별화를 위한 차별화만 판을 치는 상황이다. 그러다 보니 소비자는 진정으로 차별화된 제품과 브랜드만 아주 자연스럽게 선택한다. 소비자의 선택은 냉정하다. 차별화되지 않은 브랜드에게 그 선택의 결과는 냉정하다 못해 참담하게 느껴질 것이다. 이제는 진짜 차별화가 필요한 시점이다.

이 책은 현업에서 차별화에 대해 치열하게 고민하는 마케터와 관리자들에게 도움이 된다. 나아가 마케터를 희망하는 학생들과 마케팅 이외 부서에서 근무하는 직장인에게 차별화에는 무엇이 필요하고 차별화는 어떻게 진행되는지에 대한 통찰력을 제시한다.

신상훈, 강혁진, 김대선, 서정우 지음 / 천그루숲 펴냄