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[신간] 장사, 이제는 콘텐츠다
[신간] 장사, 이제는 콘텐츠다
  • 송범석 기자
  • 승인 2019.04.18 17:51
  • 댓글 0
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[한강타임즈 송범석 기자] ‘구매행동’이란 고객이 매장을 찾아서 무언가를 찾는 행동을 의미한다. 세계적인 학자들은 소비자가 어떤 과정을 거쳐 구매에 이르게 되는지 그 단계를 연구해왔는데, 현대에 와서는 소비자가 주체가 되어 자발적으로 정보를 발굴하고 경험한 다음에 적극적으로 공유를 한다는 차원에서 논의가 이뤄지고 있다.

먼저 비즈니스는 설득의 영역이라는 점에서 누가 더 잘 설득하느냐가 고객의 발걸음을 이끌거나 또는 이끌지 못할지를 결정한다. 설득을 하기 위해선 ‘자극’이 필요하다. SR이론에 따르면 ‘학습은 어떤 자극에 대해서 생체가 나타나는 특정 반응의 결합’이다. 자극이 없으면 반응도 없다는 뜻으로 고객에게 다가갈 어떠한 자극도 만들지 못하면 쉽게 말해 망한다는 뜻이다.

수단과 방법을 가리지 말고 현수막, 전단지, 페이스북, 블로그, 인스타그램 등 우리가 할 수 있는 모든 것들로 자신을 알려야 하는 이유가 여기 있다. 자극은 만들지 않으면 손님은 영원히 찾아오지 않기 때문이다.

 

비교도 중요한 요소이다. 어렵게 검색을 했는데 비슷한 메뉴가 또 있다면 고민이 될 수밖에 없다. 고객은 후회 없는 선택을 하고 싶어 한다. 가격, 디자인, 성능, 만족감 등 모든 비교 요소를 동원해 분석을 하는 게 일반적이다. 고객은 이렇게 치열하게 구매행동에 뛰어드는데 판매자는 안이한 경우가 많다. 절대로 후회하지 않을 선택이라는 사실을, 그 어느 곳에서도 누릴 수 없는 혜택이라는 사실을 알리기 위해 미리 배치를 해놓아야 한다.

불경기가 문제가 아니라 콘텐츠가 없어서 문제라는 이야기.

<장사, 이제는 콘텐츠다>는 냉정한 현실 속에서 확실히 경쟁 우위를 점하고 승기를 거머쥘 수 있는 해결책을 담고 있다.

지난 15년간 전국 1000여 곳의 외식업체 컨설팅과 자문위원 등으로 활동하며 성공 노하우를 전수해온 김유진의 3년 만의 신작이다. 저자는 지난 2016년에 출간한 베스트셀러 <장사는 전략이다>는 전국 외식업 종사자들로부터 열광적인 반응을 이끌어내며 침체되어 있는 외식산업에 신선하고 자극적인 활력을 불어넣었던 바 있다.
 
김유진 지음 / 쌤앤파커스 펴냄