[신간] 영업의 신 100법칙

[한강타임즈 송범석 기자] 세일즈에 있어 “어찌어찌하다 보면 나쁜 생각이 들어서 불안하다”는 부정적인 사고에 휩싸여 고민만 하다가 실적 부진의 늪에서 헤어 나오지 못하는 영업사원이 적지 않다.

이런 문제는 이들이 ‘바람직한 접근’을 마음속의 스크린에 그리는 데 서툴기 때문이다. 자신에게 유리하게 긍정의 상상을 펼치는 것은 자기 마음인데, 자유롭게 상상하라고 아무리 충고해도 이들은 부정적인 이미지를 품고 거기서 좀처럼 헤어나오지 못한다.

이들을 위해서는 ‘플라잉 이미지네이션’이 좋은 처방전이 된다.

예를 들어 정보 제공과 욕구 환기를 위한 첫 번째 단계에서는 두 번째 단계에서 청취에 성공하는 장면을, 두 번째 단계에서는 세 번째 단계인 프레젠테이션과 계약에 성공하는 장면을 상상하는 것이다. 미리 앞 단계를 당겨서 상상하는 게 도움이 된다.

이렇게 성공하고자 하는 목표를 한 단계이든 두 단계이든, 아니면 세 단계이든 미리 이미지화할 수 있다면 모든 프로세스가 술술 풀려나갈 수 있다.

사람은 무의식 중에 스트레스에서 도망치려고 하는 습성이 있기 때문에 영업사원이 의심의 여지없이 굳게 믿는 것을 고객이라고 해서 거부하는 행동은 엄청난 스트레스가 된다.

이럴 때에는 차라리 받아들이는 편이 낫다고 생각하면 도움이 된다.

머릿속에서 예행연습을 한 결과가 현실 세계에서 다시 한 번 달성되는 것인데, 처음에게 ‘자기에게 유리한 이미지화’란 성취감이 얼마만큼 현실성을 띌 수 있느냐가 성공의 열쇠인 셈이다.

우수 고객과의 만남을 늘리고 싶다면 ‘미래의 씨앗을 지속적으로 뿌리는 것’ 외에는 달리 방법이 없다 .즉 끊임없이 시장을 창출해야 한다. 무작정 쳐들어가는 영업만으로 30년 이상이나 성공의 자리를 지켜 온 영업사원은 없다.

설령 어딘가 존재한다고 해도 아주 극소수일 것이다. 그래서 모두가 항상 ‘잠재 고객=좋은 인연’의 복이 날아들기를 바란다. 하지만 지속적인 ‘만남’이 없으면 이런 간절한 바람은 이루어질 수 없다. 그래서 일단 우연하게 만난 한 사람, 한 사람과의 인연을 소중히 여겨야 한다. 어떤 인연으로 만났든 알게 된 모든 사람과의 관계를 유지한다. 그리고 ‘인연=미래의 씨앗’이 널리 퍼져나갈 것이라고 굳게 믿어야 한다.

구체적으로 어떤 영업을 하면 실적을 올릴 수 있는지에 대한 ‘영업의 신에 비밀과 철칙’은 100가지의 메시지를 통해서 비법을 알린다.

하야카와 마사루 지음 / 지상사 펴냄