실시간뉴스
[신간] 수돗물을 생수병에 담으면 얼마에 팔 수 있을까? 
[신간] 수돗물을 생수병에 담으면 얼마에 팔 수 있을까? 
  • 송범석 기자
  • 승인 2019.07.29 10:28
  • 댓글 0
이 기사를 공유합니다

[한강타임즈 송범석 기자] 사람들은 건강에 나쁜 줄 알면서도 담배를 끊지 못하고, 비만을 일으키는 줄 알면서도 아이스크림을 먹는다. 기존의 경제학은 ‘인간은 언제나 합리적으로 생각하고 행동한다’라는 전제로 이론을 구축했으나 이런 현상을 설명하지 못했다. 그래서 합리적이지 않은 인간의 행동을 밝혀내려는 행동경제학이 각광을 받게 되었고, 이를 통해 가격에 대한 소비자의 행동도 이해할 수 있게 되었다.

행동경제학에 자주 등장하는 ‘앵커링 효과’에서 ‘앵커’는 닻을 의미하며 앵커링은 닻을 내린다는 뜻이다. 즉 앵커링 효과란 닻처럼 사람의 마음이 어떤 숫자에 묶이는 효과이다.

미국의 관광지에 있는 어느 토산품 판매점에서는 아메리칸 원주민의 액세서리를 판매하고 있었는데, 연한 파란색의 예쁜 터키석을 사용한 저렴하면서도 고품질의 액세서리였다. 그런데 가게를 찾아오는 손님은 제법 있었지만 액세서리는 전혀 팔리지 않았다. 진열 방식을 바꿔도 보고 점원이 열심히 영업을 해도 결과는 같았다.

 

결국 가격의 문제라고 생각하고 손해를 봐도 떨이로 팔아야 하겠다는 생각에 매장은 1/2로 가격을 내리기로 결정했다. 그런데 전달 과정에서 숫자를 잘못 알아듣고 점원이 가격을 2배로 올려 버렸다. 그런데 결과는 의외였다. 상품이 전부 팔려 나간 것이다. 

원인은 이랬다. 가게를 찾아오는 관광객 중에는 부유한 사람이 많았는데 이들은 터키석에 대해 잘 알지 못했다. 그래서 ‘비싼 보석은 품질이 좋고, 싼 보석은 품질이 나쁘다’는 자신의 상식을 바탕으로 살지 말지를 결정했던 것인데, 이것 역시 앵커링 효과였다. 가격을 2배로 올린 순간 관광객들은 비싼 보석이니 품질도 좋을 것이라고 생각해 모두 사버린 것이다.

가격이 높이는 경우 외에도 전통적으로 희소성이 있는 존재는 높은 가치를 가진다.

‘루왁 커피’는 사향고양이의 똥에 들어 있는 원두에서 추출한 것인데, 루왁 커피가 다른 커피보다 훨씬 더 맛있지는 않다. 그럼에도 날개 돋힌 듯이 팔려나가는 이유는 희소성 때문이다. 사향고양이의 똥에서 만든 커피라는 희소성이다. 

여기서 공식이 하나 탄생하는데.

우리 상품이 제공하는 가치만으로는 고객이 사줄지를 알 수 없으며, 고객이 원하는 가치와 우리 상품이 제공하는 가치가 겹치는 부분이 존재해야 하고, 경쟁자가 그 가치를 제공하지 못할 때 고객은 비로소 희소성을 느끼고 비싼 값을 기꺼이 치르게 되는 것이다.

비싼 가격에 팔 수 있으려면 ‘가치제안’을 명확하게 해야 하고, 이를 위해서는 고객의 싲머에서 고객의 니즈를 철저하게 좁혀 나가야 한다.

이 책은 나가이 다카히사가 누적판매 84만 부를 넘어선 자신의 시리즈를 집대성해 선보이는 것으로, 상품과 서비스를 대하는 사람의 심리를 낱낱이 파헤치고, 가격설정에 어떻게 적용할 것인지 구체적인 사례를 들어 설명하고 있다. 헷갈리는 전문용어에 매몰되지 않고 재미있게 읽으면서 저절로 가격의 의미에 눈뜨게 되는 마케팅 전략 분야 서적이다.

나가이 다카히사 지음 / 토트 펴냄


댓글삭제
삭제한 댓글은 다시 복구할 수 없습니다.
그래도 삭제하시겠습니까?
댓글 0
댓글쓰기
계정을 선택하시면 로그인·계정인증을 통해
댓글을 남기실 수 있습니다.