[신간] 어떻게 말해야 설득할 수 있을까?

[한강타임즈 송범석 기자] 정치인이나 기업가 또는 유명 연예인 등이 사회적 문제를 일으켜 검찰에 출두할 때 검찰청 입구에는 늘 기자들이 밤새 진을 치고 기다린다.

문제를 일으킨 사람이 검찰청에 도착하면 대기하고 있던 기자들이 벌떼처럼 몰려들어 카메라 플래시를 터뜨리며 마이크와 녹음기를 들이대고 질문 공세를 한다.

“어떻게 된 겁니까? 한 말씀 해주십시오.”

그러면 대부분 사람들은 고개만 푹 숙이고 아무 말 없이 검찰청 안으로 들어가는데 기자들은 집요하게 묻는다. 계속되는 질문 공세에 말없이 검찰청 안으로 들어가던 사람의 발걸음이 포토라인 앞에서 멈춘다. 그리고 닫혀 있던 입을 열어 “물의를 일으켜 죄송합니다”라고 한마디 한다. 이렇게 되면 1단계 작전 성공이다. 일단 발걸음을 멈추게 하고 입을 열게 했으니.

그 다음 기자들이 질문을 계속하면 출두하던 사람이 한마디를 더 한다. “검찰의 조사에 성실하게 임하겠습니다.” 그러고 나서 기자들은 시간과 여건이 될 때 그 사람과 인터뷰 시간을 잡는다.

이것을 3.3.3. 프로세스라고 하는데 말없이 검찰청에 출두하던 사람을 멈춰 서게 하고 한마디를 하게 하는 것이 전략이다. 일단 입을 열게 한 것이다. 그러고 나서 계속되는 기자들의 질문 공세에 한마디 더하게 하는 것이 30초 전략이다. 처음 입이 열린 뒤 계속 말하게 하는 것이다. 그리고 적절한 때에 인터뷰를 하는 것이 30분 전략이다.

이 책에서 저자는 사람 마음을 움직이려면 3가지 단계가 있다고 설명한다. 사람 마음을 움직여 공감이 일어나게 하는 공감소통을 하려면 3단계 프로세스가 있다고 제시한다. 이것을 저자는 ‘3·3·3 프로세스’로 풀었다.

내가 하려는 이야기를 상대방에게 제대로 전달해 궁극적으로 상대방 마음에 공감이 일어나게 해서 상대방 마음이 내가 의도하는 방향으로 따라올 수 있게 하는 구체적인 방법을 배워 실생활에 응용할 수 있다.

문충태 지음 / 중앙경제평론사 펴냄