[신간] 상대는 모르고 나만 아는 협상 레버리지

[한강타임즈 송범석 기자] 카네기멜론대학에서 밝힌 자료에 따르면 협상에 적극적인 사람과 소극적인 사람의 연봉 차이는 무려 6억 원 정도였다. 6억 원이라는 금액은 25년 동안 직장 생활을 했을 때 매월 200만 원을 꼬박꼬박 저축한 액수이다. 연봉 누적 금액만 계산했을 때 6억이라는 점을 보면, 다른 과외활동까지 생각할 때에는 최소 7~10억 원은 된다는 분석이다.

협상이 필요한 이유는 경제적 효용 외에도 우리 삶 자체가 순간순간 협상의 테이블 위에 놓이게 때문이다. 바이어와 계약을 체결하는 것도 협상이지만, 가족 간에 약속을 하는 것도 협상이고, 시장에서 물건을 하나 구매하는 것도 결국 협상의 영역이다.

그럼에도 협상의 기술을 배우는 사람은 아주 드물다.

이 책은 협상이 필요한 순간, 협상 안건, 협상을 하게 될 인간 유형, 협상 기술, 협상을 해 나갈 시니리오 디자인을 통해 구체적인 협상 레버리지 방법론을 설명한다.

가령 가격 협상의 경우에는 협상 테이블에 가격이라는 하나의 안건만 올리는 것보다 다수의 안건을 올리는 것이 더 낫다는 조언을 해준다.

“만일 하나의 안건으로만 협상을 시작하게 되더라도 상대의 의도나 관심거리를 만족시켜 주는 안건을 더 많이 찾아내는 것이 중요하다. 그러면 상대와는 가격에 대해서 협상을 하더라도 다른 관심사를 만족시켜 주는 안건에 대해서도 협상을 하게 된다. 상대와 서로 주고받을 협상 안건이 많아질수록 만족스러운 협상이 가능해진다.” (p48)

한편 이 책의 백미는 협상자 유형에 따른 분석 대응이다.

가령 우유부단해 결정을 못하는 유형에 대해서는 “만일 상대가 협상을 이루기를 바라지만 결정을 하기 힘들어 할 때는 동시에 두세 가지의, 성격이 다른 그러나 종합적 가치는 동등한 제안을 해보라”고 조언한다. 상대는 그중에서 하나를 선택하면 되므로 좀 더 나은 의사결정에 이를 수 있다는 점에서이다. 그중에서 어느 것도 결정하지 못한다면 가장 마음에 드는 것이 무엇인지 물어보고 그렇게 함으로써 적어도 상대의 취향이 무엇에 가장 가까운지 알 수 있게 된다.

저자는 경험도 힘도 없지만 협상에 성공하고 싶을 때 이 책이 도움이 되기를 바란다고 말한다. 이 책은 20가지 유형의 협상 상대, 17가지의 협상 기술, 4단계의 협상 디자인, 10가지의 협상 트릭은 물론 협상 교육 참가자들이 가장 열광하는 NPP 사용법을 소개하고 있다. 이러한 내용을 학습함으로써 협상에 대해 배울 수 있는 기회를 가질 수 있다. 즉 글로벌 협상 전문가와 하버드 협상 마스터 클래스까지 이수한 협상 전문가의 노하우를 그대로 전수받게 되는 것이다.

이성대 지음 / 새로운제안 펴냄