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[신간] 하버드 마케팅 강의 
[신간] 하버드 마케팅 강의 
  • 송범석 기자
  • 승인 2019.09.30 09:10
  • 댓글 0
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[한강타임즈 송범석 기자] “고객은 왕이 아니다!”

마케팅이 실패하는 주요 이유 중 하나는 고객을 ‘왕’으로 모시기 때문이다.

경제학에서 기업과 고객은 어느 한쪽이 다른 한쪽을 우러러보거나 내려다보는 관계가 아니다. 기업은 고객을 위해 가치를 담은 상품을 창조하고 고객은 돈을 통해 그 가치로 교환을 하는 쌍방적 관계이다. 어떤 면에서 고객은 충성스러운 백성보다도 자신의 문제를 해결해줄 효과적인 방안을 제시하는 사람이 더 필요하기 때문이기도 한다. 고객을 굳이 왕으로 모시지 않아도 고객은 자신의 문제를 해결해주는 사람이라면 비록 그가 평등한 지위나 더 우월한 지위라 해도 돈을 주기 마련이다. 이 같은 시사점은 마케팅에서 매우 중요하다. 고객 지향 마케팅의 본질은 고객의 문제를 해결해주고 니즈를 만족시켜주는 데 있지, 일방적으로 고객을 위하는 것이 아니라는 뜻이다.

 

이런 맥락에서 ‘고객 지향’ 마케팅이 가장 중요하다. 고객 지향 마케팅은 근시안적으로 고객을 왕으로 모시는 전통적인 방식에서 벗어나 양질의 상품 서비스를 제대로 제공하는 마케팅을 말한다. 이 지점에서 중요한 것은 ‘마케팅 채널’이다.

하버드 대학의 시어도어 레빗은 “성장산업이란 것은 존재하지 않는다. 오직 소비자의 욕구만이 있고, 그것이 변해갈 뿐이다”라고 지적한 바 있는데 시장뿐 아니라 소비자의 구매 습관이 변화를 하기 때문에 시시각각 변화하는 시장 속에 기업은 직접 뛰어들어 새로운 상황을 마주하고 냉철하게 시장을 분석해야 한다는 뜻이다.

표적시장의 변화를 알아차린 뒤 그 안에서 기회를 얻고, 마케팅 채널을 조정하거나 완전히 새로운 채널을 탐색하고 시도해야 만 한다.

이 같은 점에서 가능한 단일 채널에서 벗어나 좀 더 합리적인 다채널 마케팅 전략을 채택해야 가장 효과적으로 시장점유율과 마케팅 효율을 올리 수 있다.

어떤 기업은 마케팅이 적중하여 한 순간 세계적인 기업으로 도약하기도 하고, 어떤 기업은 수십 년에 걸쳐 조금씩 시장을 장악하기도 하지만, 고객을 중심에 두고 마케팅의 기본을 지킨다는 것은 같다.

<하버드 마케팅 강의>에서는 아마존과 같이 성공한 기업들의 마케팅을 파헤쳐 그들이 펼쳤던 마케팅을 생동감 있게 전달한다. 마치 세계 최고의 기업 마케팅팀에서 일하는 것처럼 상세하고 생생하게 다양한 마케팅을 간접체험하게 될 것이다.

하버드 공개 강의 연구회 지음 / 북아지트 펴냄


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