[신간] 마케터의 기본기

[한강타임즈 송범석 기자] 현대 사회에서는 상품과 서비스를 검색해 직접 소유하기보다는 ‘공유’하는 일이 늘어나고 있다. IT 기술의 발달과 배송 서비스가 빨라지면서 가능해진 일이다. 디지털 상품의 등장 및 생활방식의 변화 역시 이러한 기조에 한몫을 하고 있다.

이런 공유 경제의 새로운 플랫폼으로 ‘구독 경제’가 주목을 받고 있다. 소비자가 일정액을 주기적으로 내면 원하는 상품이나 서비스가 공급되는 유통 서비스를 말한다. 아마존도 이러한 ‘구독 경제’를 진행하고 있는데 ‘아마존 프라임’이라는 멤버십 서비스는 연회비 119달러를 내면 ‘2일 내 배송’ 무료 제공 등 다양한 혜택을 받을 수 있다. 2018년 4월 발표 자료에 따르면 가입자만 190개국에 1억 3962만 명이 넘는다.

우리나라도 반찬을 정기적으로 배송해주는 ‘더반찬’, 계절에 맞는 꽃을 배달해주는 ‘꾸까’, 매주 셔츠를 세탁하고 다림질까지 해서 배송해주는 ‘와이즐리’ 등 구독 서비스가 빠르게 확산되고 있다. 현대자동차의 경우 ‘제네시스 스펙트럼’이라는 차량 구독 서비스를 시작했는데 월 149만원에 제네시스 3종 모델을 원하는 색상과 차종으로 선택해가며 이용할 수 있는 신개념 서비스이다. 이는 더 이상 소비자가 제품을 소비하기보다 그 가치를 향유하는 데 더 목적을 둔다는 점에 착안한 것이다.

사실 구독 서비스는 상품 그 자체를 파는 게 아니라 기회를 파는 것이다. 매달 일정액을 내는 이유는 그 이상의 상품 소비가 이뤄지리라는 기회를 바탕으로 하는 것이며 가성비가 그만큼을 넘어선다는 뜻이기도 하다.

그 경쟁력은 한마디로 ‘가성비’와 ‘추천’인데 같은 가격으로 소비할 수 있는 상품이 많고 수많은 상품 가운데 본인에게 적합한 상품을 추천해줄 때 소비자도 만족하고 생산자의 상품을 계속 소비할 수 있다.

구독 서비스의 경쟁력은 결국 데이터 싸움이다. 구독 서비스를 성공적으로 유지해나가려면 고객이 원하는 상품을 잘 골라서 보여주는 것이 중요하다. 고객에게 맞는 것으로 판단해서 배송했는데 상품이 고객의 마음에 들지 않는다면 구독은 끊어지고 재고만 쌓이게 되기 때문이다. 결국 추천의 정확도는 고객들이 입력하는 ‘선호 데이터’와 상품을 클릭하거나 구매하는 반응으로 쌓이는 ‘행동 데이터’를 모아서 높일 수 있다.

이 같은 맥락에서 마케팅의 관점이 데이터 지향형으로 바뀌어야 한다는 목소리는 절대적인 지지를 받고 있다. 즉 과거의 쇼핑몰이 물류 시스템에 먼저 투자를 했다면 이제는 데이터의 축적에 먼저 투자를 해야 한다는 것이다. 5G, 클라우드 컴퓨터, 인공지능 등 기술이 빠르게 발전하고 서로 연결되기 시작하면 사업의 성패는 누가 더 많은 데이터를 가지고 있느냐에 달렸다. 궁극적으로 이 같은 데이터 수집은 소비자의 도움이 없이는 불가능하므로 다양한 혜택과 경험을 제공하면서 동업 관계를 형성해야 한다.

전통적인 마케팅 전략에 머물지 않고 미래에 어울리는 마케팅을 제시해야 성공적인 마케팅 결과물을 만들어낼 수 있다는 얘기다. 변화하는 현실에 맞지 않는 과거의 마케팅 전략은 앞으로 성장해나가지 못하게 하는 걸림돌이 될 뿐이다.

<마케터의 기본기>는 시장의 변화에 대처하는 마케터의 자세와 생각법에 관한 새로운 관점을 제시한다. 이 책의 저자인 주세훈 대표는 20여 년 동안 마케팅 실무 경험을 쌓으며 다양한 마케팅 사례를 연구하고 직접 적용해왔다. 이 과정에서 빅데이터, IoT, O2O 등등 새로운 기술의 유입으로 기존 유통의 틀이 허물어지고 소비자의 일상이 더 깊숙이 공유되며 빠르게 변화하는 과정을 직접 경험했다. 그 결과 그는 ‘소비자와 동업’함으로써 기업의 성장 속도를 높일 수 있음을 깨달았다.

주세훈 지음 / 다산북스 펴냄