[신간] 말하는 법만 바꿔도 영업의 고수가 된다

[한강타임즈 송범석 기자] “앞으로 구매할 계획이 있으신가요?”라는 말은 수요에 관한 질문인 만큼 영업사원이 많이 하는 질문이다. 그러나 이 질문에 대해 “그럴 계획입니다.”라고 답하는 고객은 아무도 없다.

정말로 구매할 계획이 없는 고객도 있겠지만 개중에는 계획은 있지만 솔직하게 답하지 않는 사람도 있다. 고객은 영업 사원에게 좀처럼 속내를 드러내지 않는데, 그 원인은 강요받고 싶지 않기 때문이다. 살 계획이 있다고 솔직하게 대답하면 집요하게 물건을 사라고 졸라댈지도 모른다는 생각에서이다. 이처럼 장래의 계획을 물으면 고객은 십중팔구 경계심을 품는다.

그래서 잘나가는 영업사원은 이렇게 묻는다.

“혹시 이 상품, 써보신 적 있나요?”라고 과거 지향으로 운을 뗀다. 그래서 고객이 “그런 경험이 있다”고 하면 “지금도 사용하시나요?”라고 현재로 시점을 끌고 온다. 이후 대화는 이렇다.

“그런데 지금은 안 써요.”

“그렇군요. 왜 그러신가요?”

“금방 망가져버렸습니다.”

“아하 실은 이 상품은 그 뒤 내구성을 높여서 쉽게 망가지지 않도록 개선되었습니다. 관심이 있으실 거 같은데요?”

이렇게 처음에는 과거로 시작하는데 과거에 관한 질문은 강매로 느껴지지 않으므로 고객도 경계하지 않는다. 그 고객의 답을 듣고 현재와 미래를 차례대로 물으면 최종적으로 원래 목적인 ‘향후 계획’을 자연스럽게 물어볼 수 있다. 이것을 이 책의 저자는 ‘세 가지 질문’이라고 부른다.

과거에 관한 질문은 이미 기억 속에 있는 것이어서 뇌에서 쉽게 꺼낼 수 있고, 또한 과거에 대한 질문은 ‘영업 활동’이라는 생각이 들지 않으므로 고객은 비교적 솔직하게 대답하는 성향이 있다. 또 과거와 연계해서 현재를 묻고 현재와 연계해서 미래를 묻기 때문에 질문에 타당성이 생기는 것도 장점이다. 실제로 해보면 도움이 많이 되는 영업 멘트이다.

낯가림이 심한 성격을 극복하고 판매 실적 1위 영업의 고수가 된 와타세 겐의 저서 <말하는 법만 바꿔도 영업의 고수가 된다>는 영업 사원이 고객에게 제품을 판매하기 위해서 절대 하지 말아야 할 말과 행동을 알려주는 책이다. 영업 사원이 습관적으로 저지르기 쉬운 실수를 꼼꼼히 짚어주는 이 책은, 고객과 차곡차곡 신뢰를 쌓을 때 필요한 사소해 보이지만 중요한 기술을 단계별로 제시한다.

텔레비전이나 책에 나오는 잘나가는 영업사원의 화술을 달달 외웠는데도 영 성과가 없는 영업 사원, 이제 어느 정도 영업이 몸에 익었다고 생각했는데 실적이 지지부진한 이유를 잘 모르겠다는 영업 사원이라면 이 책에서 해결의 실마리를 찾아보자. 자신이 습관적으로 했던 말과 행동을 하나하나 점검하고 해야 할 말과 해선 안 되는 말을 구분하면서 마침내 영업의 고수가 되는 길을 찾을 수 있을 것이다.

와타세 겐 지음 / 갈매나무 펴냄