[신간] 영업달인은 절대 세일즈 하지 않는다

[한강타임즈 송범석 기자] 영업달인으로 가는 방법에는 2가지가 있다. 하나는 영업달인들의 방법과 노하우를 벤치마킹하여 그대로 따라하는 것이다. 이 방법은 자신의 재능과 성향 등은 관계가 없다. 그대로 따라하면 체화가 되는 까닭이다.

다른 하나는 자신의 재능을 극대화하는 것이다. 강점을 활용하는 것이다. 성과가 아무리 없는 사람이라도 무엇인가를 파는 데 있어서 한 가지 이상의 재능은 가지고 있는 까닭이다.

그렇다면 질문. 이렇게 좋은 방법이 있는데도 우리가 영업 성과를 내지 못하는 이유는 무엇일까? 그것은 여러 가지 이유가 있겠지만 가장 주요한 원인은 모든 영업인들에게 획일적인 방식으로 세일즈 방식이 강요가 되기 때문이다.

저자는 말한다.

“대부분읜 영업인들은 자신의 숨은 세일즈 재능을 채 펴보지도 못하고 스트레스를 견디지 못해 포기하고 만다. 오히려 내성적이고 소극적인 사람들은 감성이 풍부할 수 있다. 따라서 이런 사람들에게는 거절을 두려워하지 말고 방문하고 또 방문하라고 가르치는 것보다 고객의 감성을 자극해 가망고객을 발굴하고 접근하도록 가르쳐야 한다.”

이처럼 자신의 성향과 매칭이 되는 영업방식을 갈고 닦아야 한다는 게 저자의 강조점이다.

이 부분은 고객에게도 마찬가지로 적용된다.

고객의 니즈, 선호, 성향을 최대한 파악하라는 이야기는 진부하게 들리겠지만, 어쩌겠는가. 그게 ‘진리’일진데.

저자는 ‘고객의 DNA’를 파악하라고 주문한다. 구체적으로 이를 관리하는 툴을 만들고 접촉을 할 때마다 획득한 정보를 지속적으로 업데이트하라고 조언한다. 이렇게 하는 것만으로도 그 고객이 무엇을 원하고 어떤 소비성향이 있는지를 한눈에 파악할 수 있기 때문이다.

고객에게 즐거움과 감동을 줄 수 있는 선물에 대한 노하우도 저자는 전한다. 선물을 줄 때에도 단지 예쁜 선물, 비싼 선물을 주기보다 그 선물에 얽힌 스토리를 같이 전해야 한다.

가령 마늘을 선물로 보내면서 “고객님께 저희의 조그만 정성을 드리고자 파종 시기부터 마늘을 재배하는 농가와 계약해 수확한 마늘입니다”라고 적어서 보내면 비싸지 않은 선물임에도 그 효과는 수백 배 올라간다.

저자는 수많은 영업달인들을 분석해 세일즈의 승자가 되는 법칙을 품어낸다. 특히 영업달인들의 풍부한 실제 사례들은 치열한 영업의 현장에서 다른 영업인들에게 경쟁심을 불러일으킬 뿐만 아니라 현장에서 바로 적용 가능한 반짝이는 아이디어를 제공한다.

이성동 지음 / 호이테북스 펴냄