[신간] 인생의 8할은 설득이다

[한강타임즈 송범석 기자] 이 책은 고대 로마의 가장 위대한 변론가였던 ‘키케로’가 남긴 <변론가에 대하여>를 근거로 저술됐다. 특별하게 로마는 ‘토론’이라는 문화가 활발했던 국가였다. 상대방의 주장을 반박하고 자신의 주장을 설득력 있게 전하는 것이 정치인에게 가장 중요한 요소였다. 특히 서구 유럽에서는 변론술은 아주 기본적인 교양의 한 영역이었다. 시대를 뛰어넘어 이 같은 변론술은 오늘날까지 유효하게 작용한다.

즉, 상대방이 누구든지 우리는 상대방을 설득을 해야만 하는 시대를 살아가고 있다. 아이가 사탕을 사달라고 부모에게 조르는 것 역시 기본적으로 설득의 영역이며, 세일즈를 통해 물건을 판매하는 것도 설득의 영역이며, 정치인이 자신에게 표를 달라고 하는 것 역시 설득의 영역이다. 따라서 어떤 방식으로 누구를 설득해야 할지를 배워두는 것은 매우 유용한 일이다.

하지만 대부분의 사람들, 더 나아가 전문가들은 지식은 있지만 설득의 기술은 찾아보기가 힘들다. 이 책의 저자는 “설득의 기술은 세상에서 말하는 공부나 학문에 뛰어난 사람이 특정 분야의 지식을 많이 쌓는다고 해서 저절로 갖춰지는 것은 아니다”고 한다. 즉, 설득의 기술에 뛰어나려면 그 기술을 갖추기 위한 지식과 훈련이 필요하다. 이 책은 키케로가 남긴 그런 지식과 훈련의 노하우를 현대인들이 어떻게 갈고닦아 삶의 현장에서 써먹어야 할지를 다루고 있다.

한편 설득에 관한 가장 큰 오해는 ‘내가 하는 이야기가 진실이니까 누가 봐도 진실이니까 알아줄 것’이라는 생각이다. 그러나 누가 봐도 ‘진실’이란 그 어디에도 존재하지 않는다. 우리가 설득하는 논점은 절대 진리가 아니며 항상 타자성에 따라 옳고 그름이 변화가 되기 때문이다. 절대 진리란 건 종교의 영역에서만 가능한 이야기이다.

로마식 변론술의 원류를 거슬러 올라가자면 아리스토텔레스가 등장한다. 그는 설득의 3요소로 ‘논리적인 설득력’, ‘설득하는 사람의 신뢰성’, ‘상대방의 감정을 움직이는 호소력’을 꼽았다. 이 세 가지를 나열하자면 다음과 같다.

먼저 논리적인 설득력의 경우 근거가 필요하다. 즉 ‘~이기 때문에 ~이다’라는 논리로 움직인다. 이는 팩트나, 통계에 의존하기 때문에 팩트나 통계가 문제가 없으면 논리적으로도 문제가 없다. 그러나 팩트나 통계만으로는 상대방을 움직일 수 없다. 만일 그게 가능하다면 우리는 절대로 담배를 피우지 않을 것이며, 술을 마시지도 않을 것이다. 그게 이성적으로는 몸에 해롭다는 걸 누구나 알기 때문이다. 설득은 이성의 영역만으로 해결될 문제가 아니라는 점이다.

두 번째로 신뢰성은 같은 이야기를 해도 말하는 사람에게 호감을 느끼는 사람과 그렇지 않은 사람이 있다는 점을 주지할 필요가 있다. 여기서는 말하는 사람의 품격, 공적, 평판, 그리고 온화한 말투가 전제가 되어야 한다.

세 번째로 감정은 매우 중요하다. 다소 논리가 떨어진다 해도 감정적으로 사람을 선동하는 경우는 얼마든지 있다. 히틀러가 그런 경우이다. 로마식 변론술 역시 감정을 매우 중요하게 여긴다.

이 책은 이런 3가지 요소를 자세히 풀어낸 설득 패턴을 고스란히 담고 있다.

인생의 해답은 돌고 돌아 결국 고전 속에 있다는 말이 있다. 그 누구도 아닌 변론술 역사상 최고의 대가라 할 수 있는 키케로가 알려주는 설득의 본질적 기술이 담겨 있다.

다카하시 겐타로 지음 / 서울문화사 펴냄