[신간] 가격 결정의 기술

한강타임즈 손우현 기자 = 미국의 인기 가수인 '프린스'가 내놓은 2007년 앨범 <플래닛 어스>가 영국에서 발매될 당시 300만 명에 달하는 사람들이 그 앨범을 구했다. 그런데 당시 이 앨범은 영국의 타블로이드 신문인 <메일 온 썬데이>에 끼워져서 무료로 제공이 됐다. 전례가 없던 일이었다.

앨범 자체의 수익을 따져본다면 프린스는 하나도 돈을 벌지 못했다. 당시 앨범의 가치는 약 20달러였다. 하지만 이러한 전략이 나중에 엄청난 나비효과를 일으킨 것을 보고 모두가 놀랐다.

프린스가 런던 21박 콘서트에서 티켓을 판매했을 때 프린스 콘서트 사상 최고 기록을 남긴 것이다.

단기적 관점에서 볼 때에는 프린스가 460만 달러의 음반 수익을 포기한 것처럼 보이지만 런던 21박 콘서트의 효과는 2340만 달러의 매출과 1880만 달러의 수익을 발생시켰다. 더불어 <메일 온 썬데이> 판매 부수 또한 프린스에 힘입어 평균 230만 부에서 60만 부 증가했다.

이 사례는 '미끼 상품 전략'의 전형적인 예이다. 하나의 수익성 높은 상품을 판매하기 위해 다른 상품에서 손실을 감수하는 것을 말한다. 술집에서 손님의 목이 마르게 하기 위해서 '소금 간'을 한 땅콩을 무료로 제공하는 것도 같은 이치이다. 그래야 술을 더 시킬테니까.

이처럼 가격결정에 대한 의사결정의 내용을 담은 이 책은 1부에서는 가격 결정 모델 혁명이 일어나게 된 배경에 대해 알아본다.

이어서 2부에서는 10가지 접근법들을 다음의 3단계에 걸쳐 자세히 살펴본다. 먼저 ‘사례 연구’에서 해당 접근법이 실제로 어떻게 적용되었는지를 보여주고 그다음으로 ‘배경 분석’에서는 해당 주제에 대한 심층 분석이 제시된다. 마지막으로 ‘요약’에서는 해당 장에서 다룬 핵심적인 가르침을 정리해준다. 그리고 3부에서는 가격 결정 모델 혁명에서 승자가 될 수 있는 방법을 보여주고 있다.

다닐로 자타 지음 / 한국물가정보(단행본) 펴냄