[신간] 승자의 언어

한강타임즈 손우현 기자 = 애리조나주에 사는 16세의 데이비드 오르테가는 어느날 형이 쓰던 헤드폰을 물려받았다. 그로부터 20개월이 지난 후 데이비드는 헤드폰을 벤츠 쿠페로 바꾸어 고등학교 졸업식 무도회에 타고 갓다.

어떻게 가능했을까? 데이비드는 징검다리를 건너듯 목표에 다가갔다. 몇 개월에 걸쳐 헤드폰을 외장 하드드라이브로 외장 하드드라이브를 스쿠터로 스쿠터를 데스크톱 컴퓨터로 바꿨다. 얼마뒤 데스크톱 컴퓨터는 골프장에서 타는 고급 전동차가 됐다. 그리고 전동차는 모터보트가 됐으며 마침내 중고 픽업트럭이 됐다. 그 뒤 트럭은 쿠페로 바뀐다.

모든 어려운 협상에서 한 번에 모든 걸 얻을 순 없다. 하지만 조금씩 단계적으로 준비하면 마침내 원하는 걸 손에 넣을 수 있다.

핵심전략은 목표 상대와 바로 협상하는 게 아니라 징검다리를 건너듯 다른 사람에게 의지를 하는 것이다. 호랑이를 설득할 수 있는 여우 같은 조력자를 찾으라는 이야기이다.

<승자의 언어>에서 제시하는 도구는 일상에서 두루 활용할 수 있어 활용도가 높다. 실제 예시도 생생하다. 11세 소년이 ‘3가지 작은 질문’을 이용하여 고양이를 키울 수 있도록 아버지를 설득한 일, 한 학생이 오버부킹으로 예약한 방을 취소한 호텔에 예측의 기술 ‘I FORESAW IT’을 활용하여 더 좋은 보상을 받아낸 일, 한 학생이 ‘동의할 때/거부할 때’ 전략으로 진행자를 설득해 TV쇼에 출연하는 꿈을 이룬 일 등 15가지 도구는 실생활의 모든 영역에서 마법 같은 효과를 나타낸다.

갑자기 치솟은 공급 가격을 극복하고 기상천외한 거래를 성사해 1년에 무려 1억 달러를 절감한 친환경 기업의 사례나 2천만 달러라는 합병 비용 때문에 위기에 처한 회사를 구한 직원의 사례도 빛나는 인사이트를 보여준다.

세스 프리먼 저/우진하 역 | 리더스북 펴냄