[신간-심리학] 한민의 심리학의 쓸모 / 그가 끝까지 이겼다고 믿게 하라

<한민의 심리학의 쓸모>

한강타임즈 손우현 기자 = 우리 사회에는 다양한 고정 관념이 있다. 이러한 고정 관념은 한국 사회만의 문제는 아니다. 사람 사는 곳이라면 어디나 고정 관념이 투영된다. 왜냐하면 고정 관념을 사용하는 편이 시간과 노력을 절약할 수 있기 때문이다. 고정 관념은 인간이 세상을 효율적으로 이해하기 위해 도식을 사용한다는 점, 인간은 자신의 생각을 옳다고 믿는 정보를 받아들이고 그렇지 않은 정보는 걸러낸다는 점, 그리고 그 결과 세상이 자신의 기대대로 움직인다고 믿게 되는 점에 의해 생성된다.

우리 모두가 힘을 합쳐 고정 관념과 편견 없는 사회를 만들어 가야겠지만 그 과정은 힘들다. 다만 나를 향한 고정 관념과 편견을 줄이는 방법은 있다. 바로 고정 관념과 편견에 반하는 사례를 늘리는 것이다. 예를 들어, 내가 졸업한 대학교 출신은 일을 잘 못한다는 편견이 있다면 우리가 할 일은 그러한 고정 관념과 편견에 해당되는 모습을 보여주지 않는 것이다. 결국 계속해서 이렇게 좋은 모습을 보여주는 수밖에 없다. 그러면 사람들의 시선도 변해 간다.

나를 잃어버리고 타인의 삶을 사는 순간 우리는 불행해진다. 사실 이를 모르는 사람은 없다. 누구나 자신의 인생을 살려고 하지, 남의 인생을 살려고 하는 사람은 없다. 하지만 SNS, 유튜브 등 각종 미디어에 24시간 노출되다 보면, 자신도 모르게 타인을 따라 하고 그들처럼 하지 못하는 자신을 비하하는 모습을 발견한다.

이런 굴레에서 벗어나기 위해서는 반복적으로 자신을 돌보고 마음을 다잡는 습관이 필요하다. 바로 이 책이 알려주고자 하는 심리학 읽는(공부하는) 습관이다. 이 책을 통해 내가 주인공이 되는 인생을 만날 수 있다.

한민 저 | 좋은습관연구소 펴냄

<그가 끝까지 이겼다고 믿게 하라>

질문은 프레임을 통해 상대방의 기대치를 구조화하는 힘을 갖고 있다. 프레이밍을 활용해서 상황을 보는 관점을 다르게 하며 주제나 상대방의 생각을 바꾸는 방법이다. 사안을 보는 시각을 다르게 조정했을 때 내가 보여주고 싶은 프레임으로 상대방도 벼도록 하며 다른 결과를 기대하는 설득의 기술을 활용할 수 있다.

마음에 들지 않는 후배와 어쩔 수 없이 식당에 갔다면 비싼 요리를 사 주고 싶은 마음이 없을 것이다. 그럴 때에는 “”뭐 먹으래?”라고 질문을 하는 대신 “짜장면과 짬뽕 중 뭐 먹을래? 난 짜장면!”이라는 질문을 던지며 자신이 원하는 답변으로 유도할 수 있다. 중국 음식 전체라는 앵글과 ‘짜장면 VS 짬뽕’ 중 골라야 하는 앵글은 상대방의 의사결정 프로세스에 영향을 미친다.

협상은 작은 것이든, 큰 것이든 비슷한 가치의 조건과 양보를 끊임없이 교환하는 과정이다. 우리는 매일 다양한 상황에서 의견 차이를 좁히기 위해 협상을 하지만 원하는 결과를 얻는 건 쉽지 않다. 고객이 제안을 거절할 때 협상을 포기해 버리거나, 상대의 침묵에 버티지 못하고 즉각 수용해 버리기도 한다. 때로는 먼저 제안해 달라고 요구하거나 자신의 카드를 처음부터 다 보여 주는 실수를 저지르기도 한다.

이 책은 적재적소에서 유연하게 활용할 수 있는 협상 기술을 제시해 준다. 특히 인간의 행동과 심리에 대한 깊은 이해를 바탕으로 손실회피편향(Loss Aversion Bias). 앵커링편항 (Anchoring Bias) 등의 효과를 협상에서 역으로 활용하는 방법도 알려 준다. 또한 당근과 채찍 전략으로 상대의 감정을 흔들고, 프레임을 바꿔서 상황을 반전시키거나 미리 타협할 구간을 정해 놓고 그보다 한참 높게 제안하는 하이볼(High Ball) 전략 등을 실제 케이스와 에피소드를 통해 설명해 준다. 수많은 인간관계에서 밀고 당기기를 힘겹게 하고 있는 독자들이라면 이 책을 통해 심리전에서 밀리지 않고 원하는 것을 얻는 설득 능력과 협상력을 키울 수 있을 것이다.

김의성 지음 / 테라코타 펴냄